Guillaume Philip, responsable des domaines des Diables et Sainte-Lucie, 60 ha à Puyloubier (Bouches-du-Rhône) « Oui aux médailles, mais pas sur les cols »

L'exploitation collectionne les récompenses mais elles ne figurent pas sur les flacons. Un choix économique et marketing.

Vingt-quatre médailles en 2013, dont quatorze en or ! Guillaume Philip, le responsable des domaines des Diables et Sainte-Lucie, dans les côtes de Provence (400 000 cols), s'en réjouit. Tous les ans, ce viticulteur installé à Puyloubier (Bouches-du-Rhône) présente ses vins à pas moins de huit concours : Paris, les Vignerons indépendants, les Vinalies nationales et internationales, le Mondial du rosé et les concours des vins d'Aix-en-Provence (Bouches-du-Rhône), de Saint-Tropez et de Brignoles (Var).

« Nous vinifions une dizaine de cuvées entre nos deux domaines, explique-t-il. Nous présentons toute notre gamme au concours général de Paris - il est incontournable - et dans les concours régionaux, car la presse locale en relaie bien les résultats. » Ces derniers sont abordables, de 30 à 50 euros par échantillon.

Conforter les clients. Ailleurs, il adresse ses rosés et ses blancs uniquement. Il réserve, en outre, ses haut de gamme (12 et 15 euros) aux manifestations les plus onéreuses : les Vinalies et le Mondial du rosé, où le montant de la participation oscille entre 130 et 150 euros par échantillon. En tout, il estime son budget concours à 3 000 euros par an.

Contre toute attente, il a choisi d'éclipser les médailles de ses flacons. « Nos bouteilles ont un design contemporain. Les macarons s'accordent mal avec notre style... » Le coût de l'achat du macaron et de la pose participe aussi à sa décision. Selon lui, il double le prix de l'étiquette. Qui plus est, les résultats des concours tombent après la mise en bouteilles de ses rosés, qui a lieu en janvier. « Apposer les médailles nous obligerait à ouvrir les cartons et les coller à la main ou à attendre le résultat, ce qui est inenvisageable ! »

S'il s'obstine à participer, c'est « pour se faire une idée du niveau qualitatif de ses vins dans le millésime en cours ». Mais aussi parce que cela conforte les clients professionnels et particuliers dans leurs choix. Ces derniers représentent 15 à 20 % des ventes. L'export pèse 30 %. « Nous publions nos récompenses sur notre site ainsi que dans la signature de nos courriels et nous affichons les diplômes sur les murs du caveau. » Ce travail de mise en avant s'applique aussi sur les salons pour attirer les clients.