Imprimer
Pour Julien Larroque, responsable de La Vignery, à côté de Bordeaux, le concept est un savant mélange entre les points forts de la grande distribution et une proximité avec les clients. PHOTOS P. ROY
Dominique, ci-dessus, repart avec le cadeau idéal, et déjà empaqueté, pour le départ à la retraite d'un collègue amateur de vin. Aiguillé par le vendeur, il est sorti des sentiers battus pour ces bouteilles à offrir.
Mathieu et Julien, ci-contre, ont remarqué que les consommateurs, ont la plupart du temps, des idées bien arrêtées.
Il est 16 heures ce jeudi 22 mai 2014. Dominique, la cinquantaine, déambule dans La Vignery, à Floirac (Gironde), entre les îlots de bouteilles en promotion. Puis il se dirige vers le fond du magasin, s'attarde devant les rhums, les 250 références de whiskies, jette un coup d'oeil au linéaire des vins du monde. Il lève la tête. En lettres rouges, la devise du magasin : « Le monde du vin vous appartient enfin ». Pas pour Dominique, qui se gratte la tête, un peu perdu dans les 260 m² de ce magasin qui affiche 2 000 références de vins et spiritueux.
Mathieu, le vendeur, vole à son secours. Dominique lui explique qu'un collègue part à la retraite. Il cherche son cadeau de départ : des caisses de vins de Bordeaux, que le collègue affectionne. Budget : 300 euros. « Je vais vous trouver de beaux millésimes, des valeurs sûres. Que pensez-vous d'un saint-estèphe 2009 ? Ou de La Tour de Bessan 2011, un cru bourgeois AOC Margaux, riche et complexe ? », propose Mathieu.
« Je fais confiance au vendeur. Je n'y connais pas grand-chose, reconnaît Dominique. C'est la première fois que je viens à La Vignery. Des copains m'en ont parlé. »
La carte de la découverte
Après les valeurs sûres, Mathieu joue la carte des découvertes. Pourquoi pas un vin de plaisir, tel que Plaisance-Branne, une AOC Montagne Saint-Émilion à 7 euros, ou un graves, Château Trébiac 2009, par exemple ? « Un vignoble conduit en agriculture raisonnée », précise Mathieu. Dominique se laisse guider. Quelques minutes plus tard, le vendeur lui apporte ses caisses emmaillotées d'un beau papier cadeau dans sa voiture, sur le parking.
Pendant ce temps, une habituée entre dans le magasin. La quarantaine élégante, elle n'est pas du genre à hésiter. Pour l'anniversaire de son époux, elle cherche un bon vin. Et avertit d'un ton sec : « J'aime les pessac-léognans, comme La Louvière, mais c'est trop cher. » Elle se dit prête à aller vers d'autres vins que les bordeaux. Et Mathieu de l'emmener vers les bourgognes, les côtes-du-rhône, puis les vins du Languedoc pour s'arrêter sur le château Sainte-Eulalie, un minervois planté sur les coteaux de La Livinière, près de Carcassonne, dans l'Aude.
La cliente le coupe : « J'ai peur qu'il soit trop charpenté. Je veux un vin plus léger. » Mathieu reste zen et la ramène vers les bordeaux. Le vendeur propose à sa cliente un pessac-léognan, le second vin de Larrivet Haut-Brion, millésime 2010, vendanges manuelles en cagettes, un vin avec des arômes de fruits noirs à 17,50 euros.
« Ce n'est pas un peu jeune le 2010 ? » l'interrompt la cliente qui croit bon d'ajouter : « Attention, je ne veux pas un jus de raisin amélioré ni un vin trop dur. » Finalement, elle se décide pour ce vin.
Après son départ, Mathieu confie ses regrets. « Je ne l'ai pas convaincue de prendre le château Sainte-Eulalie, pourtant c'est un minervois magnifique. » Et d'expliquer que 75 % des clients ont des idées bien arrêtées. « Il n'est pas toujours facile d'amener le consommateur vers des découvertes. En revanche, trois clients sur cinq sollicitent des conseils. On identifie leurs besoins : un cadeau, un vin pour accompagner un repas... Puis on ajuste avec leur budget », indique-t-il.
Des prix intéressants
Il est 17 heures. Fanny, une trentenaire, entre en coup de vent. Elle se plante devant le linéaire des rhums. Sans hésiter, elle prend un Diplomatico, un rhum du Venezuela, que lui a déjà conseillé La Vignery. « Ici, dit-elle, on trouve des prix intéressants et toujours quelqu'un pour nous aider. »
Julien Larroque, le responsable du magasin, boit du petit-lait. « Notre concept repose sur les prix, le parking, un grand nombre de références - les points forts de la grande distribution - et sur les conseils personnalisés. »
Laurent, la soixantaine, à la tête d'une société de traiteur, est entré dans le magasin par pure méprise. « Je me suis arrêté car j'ai cru qu'il s'agissait d'une succursale de la Winery, une enseigne concurrente. Les noms sont proches », avoue-t-il. Mais il n'est pas mécontent de sa confusion. Le linéaire des graves pessac-léognan et ses 80 références l'attire.
Le vendeur décrit : « Ce sont des vins fruités, porteurs d'une très bonne image, qui plaisent autant aux hommes qu'aux femmes et à des prix allant, pour les graves, de 5 à 18 euros et de 9,95 à 27 euros pour les pessacs rouges. » C'est le château Luchey-Halde 2006, vendu 20 euros la bouteille, qui retient l'attention de Laurent.
Mathieu confirme : « On le vend très bien et il peut se boire tout de suite. » Mais il tient à lui faire partager son coup de coeur : le château des Rochers en AOC Lussac Saint-Émilion année 2002 à 11,50 euros. « Nous connaissons très bien le vigneron, Laurent Rousseau. Son vignoble de 57 ha en AOC Pomerol, Bordeaux supérieur et Lussac Saint-Émilion est certifié agriculture raisonnée Terra Vitis. C'est un de nos gros fournisseurs. » La Vignery commercialise en effet 70 000 des 400 000 bouteilles produites par le domaine.
Dégustation
Passage rapide devant l'îlot des côtes-de-gascogne, ses neuf références et ses promos. Arrêt prolongé devant les rosés pour une dégustation. « Nous avons cinquante rosés différents. J'ai envie de vous faire découvrir le clos Sonnenta, un rosé corse en promotion qui a beaucoup de fruit. Les vendanges se font à la main », insiste-t-il. Laurent apprécie le vin. Son prix aussi : 7,40 euros au lieu de 8,70 euros. Il repart avec six bouteilles.
Cédric, la trentaine, est indifférent à la dégustation. Il n'a d'yeux que pour l'étiquette, un bikini à rayure noire et blanche, du rosé Rozy Bikini, un vin de pays des Côtes catalanes 2013. Il a fait son choix. « L'étiquette me plaît. Je n'ai pas besoin d'un vendeur », assure-t-il.
Julien Larroque tente de lui expliquer que c'est la cave coopérative Dom Brial, à Baixas, dans les Pyrénées-Orientales, qui produit ce vin. Il veut lui montrer la gamme, glisser un mot sur les efforts faits par cette cave dans le développement durable. Cédric s'en moque. Les yeux rivés sur le bikini, il achète sa bouteille. Il est déjà ailleurs.
Les best-sellers
Château Martet, millésime 2011, AOC Bordeaux Sainte-Foy-la-Grande. Le vin préféré des sommeliers de La Vignery car il ressort toujours lors des dégustations à l'aveugle qu'ils organisent entre eux. Un vin savoureux dans une appellation peu connue.
Château des Rochers, AOC Lussac Saint-Émilion, millésime 2002, produit par les Vignobles Rousseau. Les clients de La Vignery sont sensibles à la stratégie de développement durable que mène ce viticulteur, important fournisseur du magasin. Ils achètent ce vin en toute confiance.
Domaine de Joÿ, cuvée Saint André, Côtes de Gascogne. Ce vin bénéficie d'un effet de mode, le côtes-de-gascogne étant très prisé à Bordeaux. C'est un vin de plaisir que La Vignery conseille pour l'apéritif, dans une bonne fourchette de prix (6 euros).
DÉBRIEFING
Fort de son expérience de vendeur, Julien Larroque délivre ses conseils.
- N'hésitez pas à raconter votre histoire de vigneron, votre métier, ses contraintes, ses joies et votre façon de faire le vin, le tout de manière claire et simple. Les consommateurs veulent connaître leur producteur.
- Privilégiez le service, avec notamment l'accessibilité et le parking.
- Organisez régulièrement des animations et des dégustations chez vos revendeurs afin que vos clients apprennent à vous connaître, qu'ils comprennent qui vous êtes et dégustent vos vins.
JULIEN LARROQUE, 29 ANS, RESPONSABLE DU MAGASIN « Nous cherchons des vins signés par des vignerons qui ont une exigence de qualité »
« La Vignery s'est implantée dans une zone commerciale en août 2012. Le concept a été lancé par Romain Mulliez, dont la famille a créé Auchan. La Vignery a ouvert une première boutique à Paris. Sept autres ont suivi. La gamme des vins est commune à tous les magasins. Mais nous la faisons évoluer en fonction de ce que nous observons chez les consommateurs. Ici, nous avons étoffé notre assortiment en Graves et Pessac-Léognan de dix à cinquante références, car notre clientèle est très demandeuse de ces vins. Ce sont les appellations les plus proches du magasin et celles qui se vendent le mieux. Elles représentent 35 % de nos ventes de Bordeaux. Ces derniers nous assurent d'ailleurs 40 % de notre chiffre d'affaires. Nous cherchons des vins signés par des vignerons qui ont une exigence de qualité. Nos clients viennent chercher des prix intéressants et des conseils personnalisés. Nous sommes trois salariés, tous sommeliers. Je participe cette année au concours du meilleur caviste de France. Sur 300 candidats inscrits, 40 ont été retenus pour la demi-finale. Cette sélection renforce la crédibilité de La Vignery. »
