« Un visiteur, c'est 40 euros de vins en moyenne »

L'OENOTOURISME EST UN MÉTIER À PART ENTIÈRE au château de la Cassemichère, en pays nantais. Daniel Ganichaud y reçoit des groupes, même en pleines vendanges. Et ses visiteurs repartent tous avec des flacons.

« Bonjour et bienvenue. » Un par un, Daniel Ganichaud salue ses hôtes par une poignée de main franche et chaleureuse. En ce matin du 17 septembre, il fait doux, même si le ciel est un peu couvert. Un groupe d'une petite quarantaine de retraités du BTP en provenance de Quimper (Finistère) vient de descendre d'un car après trois heures de route.

Il est 10 h 30. Précédés par le maître des lieux, les visiteurs s'engagent dans une parcelle de chardonnay. « Vous pouvez goûter le raisin. N'hésitez pas », leur suggère Daniel Ganichaud. Ils ne se font pas prier. La visite dans la vigne constitue la première étape de leur parcours de découverte du château de la Cassemichère, à la Chapelle-Heulin (Loire-Atlantique), au coeur de l'appellation Muscadet Sèvre-et-Maine.

La venue d'un tel groupe n'a rien d'un événement pour ce beau domaine de 42 ha plantés à 80 % en melon de Bourgogne, le cépage du muscadet. Chaque année, des centaines de visiteurs affluent vers la propriété, qui regroupe un château du tout début du XVIIe siècle, un parc arboré et des vignes adjacentes.

« On reçoit près de cinquante cars de touristes par an. Sans compter les entreprises qui viennent en séminaire, ou les associations. Cette année, on aura accueilli 8 000 personnes. Et on mise sur 10 000 visiteurs en 2015. On a déjà trente-cinq réservations pour des cars », souligne Daniel Ganichaud.

Le château loue également des salles pour des mariages, des séminaires d'entreprises... et il est ouvert aux clients particuliers. Mais ici, à l'inverse de la majorité de ses voisins qui pratiquent la vente directe depuis des générations, la dégustation est payante. « Pour les particuliers, c'est 5 euros, indique Daniel Ganichaud. Évidemment, s'ils nous achètent plusieurs caisses, on ne leur facture pas la dégustation. » Aux retraités de passage ce matin-là, la visite, la dégustation et le repas seront facturés 45 € TTC par personne.

Sur sa parcelle de chardonnay, le vigneron tient un discours adapté au grand public, sur le cépage, la taille de la vigne, la récolte, l'enherbement... « Nous récoltons ces vignes à la machine, C'est le plus fréquent en pays nantais », explique-t-il. Puis il dirige son groupe vers le parc du château. En chemin, il s'arrête devant une plaque, indiquant que c'est là qu'a été planté le premier cep de melon Bourgogne du pays nantais. « En fait, corrige le propriétaire féru d'histoire, ce n'est sans doute pas exact. C'était sûrement un des premiers plants, mais je pense que les tout premiers ont été mis en terre plus à l'est, du côté d'Ancenis, ce qui semble plus logique puisque le cépage arrivait de Bourgogne. »

Le dynamique septuagénaire leur présente ensuite le château. Après quelques mots d'histoire, il invite ses hôtes à se rassembler devant la belle bâtisse, parfaitement entretenue, pour satisfaire à une photo de groupe. C'est ici qu'il vit depuis 2005 avec son épouse. Son père était vigneron à quelques kilomètres de là. Lui, il a quitté le vignoble à 20 ans pour suivre des études d'ingénieur. Puis il s'est établi à Paris. Il y a créé son entreprise en ingénierie du bâtiment et génie civil. Société qui a compté jusqu'à une centaine de salariés.

« Je l'ai vendue en 2004 pour venir couler une retraite paisible ici. Nous avons acheté ce château en 2005 aux héritiers de Donatien Bahuaud, négociant en pays nantais, qui ne souhaitaient pas conserver la propriété. Au départ, je comptais mettre les vignes en fermage. Il y avait 20 hectares. Puis mon fils, Philippe, prothésiste dentaire, a eu, lui aussi, envie de changer de vie. Il s'est alors formé au métier de vigneron. Et depuis, il dirige le domaine viticole qui a doublé de surface avec l'acquisition d'une exploitation voisine. Mon autre fils, Vincent, en plus de sa propre société, dirige depuis Paris la seconde activité du château : l'oenotourisme. »

En chef d'entreprise accompli, Daniel Ganichaud a rapidement fait ses calculs lorsqu'il a décidé d'exploiter le vignoble plutôt que de le louer et a compris qu'il serait difficile de vivre uniquement de la vente de ses vins. « Au départ, nous n'avions pas un seul client, souligne le propriétaire. Nous avons donc décidé de lancer une activité oenotouristique pour sécuriser l'exploitation. Sur une propriété de la taille de la nôtre, la viticulture n'est pas viable sans une belle image et une forte notoriété. »

Daniel Ganichaud a fondé deux sociétés : une SCEA pour l'exploitation du vignoble et la vente des vins, et une EURL pour l'accueil de groupes. Aujourd'hui, le domaine produit quelque 1 800 hl. Il embouteille et commercialise un peu plus de 60 % de sa récolte, soit 150 000 cols par an ; le reste part en vrac au négoce. La vente des vins représente 65 % du chiffre d'affaires global des deux activités.

Pour lancer l'oenotourisme, le propriétaire a restauré les bâtiments pour aménager ici, une salle de réunion, là, une pièce pouvant recevoir deux cents convives. Il a aussi restauré le chai à barriques qui fait partie du circuit de la visite, après le château et son parc. Si les barriques sont effectivement utilisées pour l'élevage d'un chardonnay en IGP Val de Loire, les foudres ancestraux n'ont plus qu'une fonction décorative. « On les laisse. Le bois, ça fait partie du patrimoine d'un chai », confie Daniel Ganichaud.

Côté chiffre d'affaires, les montants restent confidentiels.

« Si en 2014, l'activité vins reste supérieure à l'oenotourisme d'environ 30 %, les deux devraient être au même niveau d'ici à deux ans », indique-t-il, insistant sur le potentiel de développement de l'oenotourisme.

Il est 11 h 30. Les visiteurs traversent le chai à barriques et débouchent sur l'espace de dégustation situé dans le chai de vinification à proximité des cuves en Inox et sur les cuves enterrées - une spécificité locale. Là, le groupe est invité à visionner un court film issu d'un reportage réalisé par M6 sur le château avec l'animateur vedette Stéphane Rotenberg. « Ils sont venus pour faire un sujet sur le travail en famille. J'ai pu récupérer gratuitement le film un an après. Ça nous fait une vidéo de présentation avec quelqu'un de connu. Ça marque forcément les esprits », explique le propriétaire.

Place ensuite à la dégustation, avec le fils Philippe, qui prend un peu de son temps bien qu'il soit en pleines vendanges. Un salarié du domaine a rempli les verres. « Nous allons commencer par un muscadet sèvre-et-maine sur lie de 2012. Je vais vous demander de ne pas y goûter tout de suite. » Et de se lancer dans un rapide cours sur l'art de déguster le vin, expliquant qu'il faut d'abord l'aérer avant de le mettre en bouche... Le vin est accompagné de toasts à la terrine de thon et de bar. Un accord dont les clients se régalent.

Daniel et Philippe servent ensuite un chardonnay demi-sec, baptisé Rêve d'automne et issu de la parcelle parcourue au début de la visite. La boucle est bouclée. Les vins sont plaisants, faciles à boire. L'accompagnatrice du groupe est ravie de cet accueil. « Nous faisons régulièrement des sorties à la journée et nous avions envie de visiter un vignoble en Muscadet, mais nous avons essuyé quatre refus. En cette période de vendanges, les vignerons nous ont répondu qu'ils n'avaient pas le temps de nous recevoir. Pourtant, c'est intéressant de visiter les vignes quand il y a du raisin. Ici, on m'a tout de suite dit oui. »

C'est la force du château de la Cassemichère. « Le fait d'avoir scindé les deux activités est un atout. Même si certains voisins m'ont dit que ce que je faisais n'était pas un travail de vigneron. C'est vrai, je ne suis pas dans les vignes. Mais vendre, c'est aussi important que produire. Je pense que tout est une histoire d'équilibre. Je n'ai pas l'intention de transformer le domaine en un parc d'attractions autour du vin. » Mais il veut continuer à innover. « On va ouvrir un parcours oenotouristique avec des bornes interactives. Les visiteurs auront une tablette connectée par groupe de quatre ou cinq personnes et répondront à un quiz. »

12 h 30. Philippe est retourné à ses vendanges. C'est l'heure de passer à table. La salle à manger se montre accueillante avec sa baie vitrée donnant sur les vignes du château. En cuisine, le traiteur s'affaire. Évidemment, le repas sera accompagné des vins de la propriété. D'ailleurs, dans leur vignoble de blancs, les Ganichaud ont planté du cabernet franc pour avoir un rouge à proposer à leur clientèle. Les convives s'installent. Sur chaque table, ils trouvent des bons de commandes. « Bien sûr, ce n'est pas obligatoire de passer commande, mais, disons que ça nous ferait plaisir », explique avec le sourire Daniel Ganichaud à ses visiteurs. Et ça marche. En moyenne, chaque touriste repart avec 40 € TTC de bouteilles.

13 heures. Les convives sont installés. Le repas peut commencer. Mission accomplie pour le maître des lieux qui quitte alors le groupe de retraités, le laissant aux soins de son traiteur. Pendant le repas, un salarié du domaine viendra récupérer les bons de commande afin de les préparer et de remettre à chacun ses bouteilles lors de son passage en caisse.

Daniel Ganichaud part désormais régler les détails du prochain week-end. Un mariage se prépare dans le parc sous des barnums. C'est reparti pour un autre type d'organisation. Au total, en 2014, le château aura organisé quelque cent dix réceptions. Un travail à plein-temps !