Lionel Gosseaume : un système bien rodé

Lionel Gosseaume, vigneron, réalise une vingtaine de journées d'animation par an chez ses cavistes. Les ventes suivent.

« Les cavistes sont très friands des animations organisées par les vignerons », remarque Lionel Gosseaume. Alors, il s'est pris au jeu. Au point de réaliser une vingtaine de journées d'animation par an, les samedis, dans le quart nord-ouest de la France, son principal débouché.

Ce vigneron a créé son domaine en 2007, à Choussy (Loir-et-Cher), sur une superficie de 9 ha. Aujourd'hui, il en compte 20 en appellation Touraine et Touraine Oisly. Il produit cinq cuvées dont les prix de vente au public s'échelonnent de 6,50 à 12 €. Les cavistes absorbent 30 % des 60 000 cols qu'il commercialise. Il se rend en priorité chez ceux qui lui commandent au moins 600 bouteilles par an.

Le vigneron profite du Salon des vins de Loire pour préparer son planning avec les cavistes qui se rendent sur son stand. « Ils préfèrent les moments creux, hors des fêtes de fin d'année, ou de la fête des pères, du beaujolais nouveau, etc. », indique-t-il. Il les recontacte six semaines à un mois avant la période prévue pour fixer une date définitive. Les cavistes informent leurs clients de sa venue et fournissent les bouteilles pour la dégustation en prenant sur leur stock.

« Au début, j'avais un discours très structuré sur mon exploitation, mes vins. L'habitude aidant, je m'en suis détaché. Je m'adapte aux clients. Certains préfèrent que je leur parle de terroir, de cépages..., d'autres de mon parcours de vigneron. »

Généralement, les clients achètent au moins une bouteille au cours de l'animation. Et, de retour chez eux, ils en commandent si le vin leur a plu. Pour Lionel Gosseaume, ces animations fidélisent les cavistes. « On tisse des liens avec eux et leurs équipes. Ils conseillent plus facilement nos vins à leurs clients. »