Débouchés Même pas peur de la GD

Lors de leurs Rencontres, les Vif ont voulu « dédiaboliser » la grande distribution. Un circuit de vente intéressant pourvu qu'on en comprenne les codes.

De l'avis des intervenants venus témoigner lors des Rencontres nationales des Vignerons indépendants de France (Vif), qui se tenaient à Cahors (Lot) les 15 et 16 avril dernier, la grande distribution doit être « dédiabolisée ». Pour Emmanuelle Rouzet, consultante en marketing chez ERF Conseil, la GD est même un créneau « très intéressant », à condition « de bien la comprendre et de parler sa langue ». « Travailler avec la GD demande de connaître son fonctionnement par magasin, par région et par enseigne », a confirmé Olivier Antoine, d'AOC Conseils.

Il s'agit de bien faire la différence entre les chaînes disposant de centrales d'achat locales ou régionales et celles organisées autour de centrales nationales, telles que Carrefour-Cora ou Auchan-Système U, peu adaptées aux « petits » producteurs.

Comme pour le circuit traditionnel, une relation professionnelle de confiance doit s'établir entre l'acheteur et le vigneron. Mais comme pour toute négociation commerciale, il faut se former, être à l'écoute de son acheteur et savoir dire non.

Un travail de marketing nécessaire

Concernant le produit lui-même, il doit se vendre « tout seul et vite, parmi les 800 références du rayon », a insisté Emmanuelle Rouzet. D'où l'importance d'un bon positionnement en amont avec une cohérence entre le prix, l'étiquette et les autres éléments de la bouteille. Pour faciliter les ventes, « on peut mettre en avant un prix, une appellation ou une médaille », a indiqué Olivier Antoine.

Olivier Dauvers, spécialiste de la GD, a rappelé l'importance des critères de « simplicité » et de « facilité » auquel les produits doivent répondre pour attirer les consommateurs : « Les rosés et les vins de cépage sont simples à comprendre. Les BIB sont faciles à utiliser. C'est ce qui explique leur progression en grande distribution. »

Autre condition : avoir des volumes et une bonne logistique. « La principale crainte des distributeurs, c'est la rupture de stocks. Elle est interdite. Il faut fournir dans les temps, ce qui demande de la réactivité », a témoigné Pierre-Étienne Garzaro, vigneron en Gironde, qui commercialise chaque année 150 000 bouteilles sur ce circuit.