Des acheteurs aux anges

Négociants et grandes surfaces sont ravis de voir arriver de nouveaux concours qui leur donnent l'occasion d'étancher la soif de médailles des consommateurs. Les cavistes, quant à eux, restent de glace.

« Tous nos clients réclament des médailles ! », lance Serge Cosialls, directeur général de Terranea, à Piolenc (Vaucluse). Son entreprise est spécialisée dans l'élaboration de marques de distributeur (MDD) pour la grande distribution. Elle commercialise six millions de cols dans ce circuit, des vins de la vallée du Rhône principalement.

Une médaille, quelle qu'elle soit

« Il y a quelques années, la demande de nos clients se cantonnait à une poignée de concours : Paris, Mâcon et Orange, pour les vins de notre région, enchaîne Serge Cosialls. Aujourd'hui, les choses ont changé. L'important, c'est la médaille, surtout si elle brille d'or ou d'argent. » Si bien que les vins primés représentent près de la moitié de ses achats en volume. Pour un côtes-du-rhône régional, il accorde un bonus de 5 à 10 €/hl au producteur. « Sur une appellation de ce type, une récompense débanalise le produit en rayon », observe le dirigeant. Depuis deux ans, pour suivre la demande, il présente ses propres assemblages au Concours international de Lyon. « C'est une valeur montante dont le macaron est particulièrement esthétique », soutient-il.

Frédéric Van Den Bogaerde, responsable des achats de la maison Descas, un négociant basé à Bordeaux, le concède aussi : « Même si le Concours général agricole de Paris conserve sa suprématie, les acheteurs de la grande distribution et les importateurs attachent de moins en moins d'importance à l'origine des médailles. »

Le négociant a, lui aussi, adressé des échantillons de ses assemblages au concours de Lyon car, contrairement à d'autres épreuves, il est ouvert aux négociants non éleveurs.

Les macarons séduisent les clients

« Les consommateurs voient d'un bon oeil les éléments distinctifs au moment d'acheter en magasin, décrypte Ludovic Paternotte, acheteur vins chez Casino. La création de nouveaux concours répond à cette attente et, de fait, on s'y intéresse. » Leur profusion ne le dérange donc pas. « Et lorsqu'un vigneron est distingué à plusieurs concours, cela donne une caution de qualité à sa production », ajoute-t-il. Il se préoccupe davantage du sérieux des nouveaux venus : comment sont constitués les jurys ? Sur quels critères les médailles sont-elles attribuées ? Combien de vins sont médaillés ? D'ailleurs, ses équipes mettent un point d'honneur à participer à tous les concours auxquelles elles sont conviées. Elles sont ainsi aux premières loges.

Des thèmes valorisant

Ludovic Paternotte trouve aussi judicieux les concours à thème (Mondial du rosé, Mondial du sauvignon, Grenaches du monde...) parce qu'ils mettent en exergue « une qualité précise du vin ». C'est aussi l'avis d'Étienne Delannoy, directeur des marchés liquides Franprix-Leader Price. « Les cépages sont à la mode. Ils sont compris de nos clients. Une médaille ne peut que les valoriser. » Les concours féminins, selon lui, peuvent parler aux femmes, lesquelles achètent les vins en grande surface. Il cite aussi, pour son caractère novateur, le Best Wine in Box, la toute nouvelle épreuve réservée aux vins en bib. « Toutefois, reconnaît-il, trop de signes nouveaux peuvent être néfastes et apporter encore un peu plus de flou dans l'esprit des consommateurs. »

Audrey Ryon, directrice des achats de la chaîne de cavistes Inter Caves, n'accorde, quant à elle, aucune importance aux médailles. « Nous dégustons et nous sélectionnons les vins en fonction des attentes de nos clients, de la qualité et du prix des produits qu'on nous propose... », indique-t-elle. Comme les cavistes conseillent leurs clients dans les boutiques, les bouteilles n'ont pas besoin de caution particulière. La médaille, si elle est présente, se contente d'accompagner la vente, mais n'en est pas l'argument principal.