« Des rendez-vous prévus par l'organisateur, c'est top »

OLIVIER PASCAL ET EDWIGE GOUMY ont participé au premier Pink Festival, à Cannes. Entre les rendez-vous fixés par les organisateurs et les visites spontanées, ils ont de quoi voir la vie en rose à l'export.

Un soleil brillant de bord de mer illumine le Palais des Festivals de Cannes (Alpes-Maritimes). À l'intérieur se tient le Pink Festival, un salon dédié aux vins rosés. L'ambiance est calme, décontractée et conviviale. L'événement a rassemblé 62 exposants et 48 importateurs VIP du 16 au 17 février. Et le rose est partout : sur le tapis des marches, sur les stands et jusque dans les sacs remis aux visiteurs où l'on découvre des lunettes de soleil... roses elles aussi.

Dans cet univers qui mêle fantaisie et raffinement, Olivier Pascal discute sur son stand avec un acheteur venu à l'improviste. Mais le vigneron n'a pas beaucoup de temps à lui consacrer car il a un rendez-vous dans quelques minutes.

Huit rendez-vous au minimum

Les organisateurs lui ont en effet peaufiné un planning aux petits oignons. En réservant sa place, il a signé pour le « pack premium », soit le stand, des services et un minimum de huit rendez-vous d'affaires, le tout pour 2 950 euros. Au final, les organisateurs lui ont réservé quatorze rendez-vous avec des importateurs d'Amérique du Nord, de Scandinavie, de Belgique et de Grèce. Il doit rencontrer chacun d'eux durant trente minutes. Va-t-il décrocher de nouveaux marchés ?

L'export est un enjeu stratégique pour Olivier Pascal. À la tête du domaine Vigneret, au Beausset, dans le Var, il exploite 20 ha en appellations Bandol et Côtes-de- Provence. Il produit 100 000 cols par an qu'il vend à 80 % en France (40 % en CHR, 30 % au caveau et 10 % en GD). « Le marché national est en perte de vitesse. Les restaurateurs sont à l'agonie. L'exportation est un bon relais de croissance. D'autant que le taux de change euro/dollar est favorable. Ce serait dommage de s'en priver », explique Olivier Pascal. Mais voilà, il n'expédie que 20 % de la production de son domaine à l'étranger. De plus, il a développé un négoce qui commercialise 200 000 cols par an (pour moitié en IGP Var sous la marque La Roche du Saule et pour moitié en Bandol sous la marque Terra Rossa) et qui doit exporter, lui aussi.

À ce jour, mis à part en Amérique du Nord (Texas et Canada) où il a des clients, Olivier Pascal n'a envoyé qu'une seule palette en Chine. Alors, quand il a entendu parler du Pink Festival, il a sauté sur l'occasion. Il a été séduit par la taille du salon, bien plus petit que Vinisud et Prowein auxquels il participe aussi. « Nous ne sommes que 60 vignerons, c'est le top ! » Et deux seulement viennent de Bandol.

Olivier Pascal a aussi apprécié la simplicité des stands : un comptoir blanc et quelques chaises « mange-debout ». Tous les exposants sont logés à la même enseigne. Leur nom est indiqué sur un petit panneau au-dessus d'eux, sur lequel l'organisation a accroché un macaron « Pink Award » pour les chanceux qui ont remporté le concours du Festival. Le domaine Vigneret est du nombre. Comme les autres exposants, il a proposé un vin pour accompagner les plats cuisinés par les chefs des cinq palaces cannois.

Une palme pour leur bandol rosé

Le chef du JW Marriott a choisi le bandol rosé du domaine Vigneret pour accompagner sa selle d'agneau rôtie. Olivier Pascal et Edwige Goumy, sa compagne, sont ravis. Ils n'en reviennent toujours pas d'être montés sur la scène où les plus grands acteurs et réalisateurs reçoivent chaque année la palme d'or du Festival international du cinéma.

Le lendemain matin, le macaron Pink Award distinguait leur stand. C'est l'une des accroches choisies par le couple pour intéresser les acheteurs. Ils leur racontent leur plaisir d'avoir été choisis par le chef. Ils soulignent au passage que les rosés ont leur place sur les grandes tables gastronomiques. Puis, ils énumèrent les nombreuses médailles remportées depuis des années par les vins du domaine : concours général agricole, sélections dans le guide Hachette... de quoi rassurer les acheteurs sur la qualité des vins et la notoriété du domaine.

Justement, voilà Clem Yates qui s'approche. La Britannique est Master of wine. Elle travaille pour Off-Piste Wines, un importateur qui approvisionne la grande distribution britannique. Sa mission : présélectionner les vins pour permettre à Off-Piste de réaliser son catalogue. Elle demande si le domaine Vigneret est déjà distribué au Royaume-Uni. Cela tombe bien : Olivier Pascal n'a aucun client outre-Manche. Sans attendre, il explique son offre en commençant par l'entrée de gamme.

« Nous proposons des vins de négoce en IGP Var et en Bandol », explique-t-il. Mais l'acheteuse veut tout déguster : IGP, AOC Côtes-de-Provence et Bandol. Elle va vite et enchaîne les vins sans faire de commentaire. L'ambiance est un peu froide malgré les tentatives d'Edwige pour créer du lien. C'est elle qui a pris les choses en main : Olivier ne parle pas suffisamment l'anglais. Pendant qu'elle découvre les vins, l'acheteuse interroge : quels sont les volumes disponibles ? « Jusqu'à 100 000 cols pour l'IGP Var et autant pour le bandol que nous développons en négoce », répond Edwige.

Clem Yates continue sa dégustation, silencieuse. Après avoir goûté la cuvée Marylène, un bandol rouge, la pépite du domaine Vigneret qui a raflé de nombreuses médailles, elle coupe court à tout espoir : « Vous avez de très belles marques, de très jolis designs de bouteilles et des vins très fins. Vos vins sont faits pour les marchés de niche. Vous devriez vous rapprocher des marchands britanniques indépendants. Vous ne disposez pas de volumes suffisants pour répondre à nos appels d'offres. Et si vous décrochez un contrat, il sera ponctuel. Vous n'aurez pas de visibilité dans le temps », assène-t-elle avant de s'en aller.

Depuis quelques minutes, un jeune homme blond est posté à quelques mètres du stand. C'est le rendez-vous suivant, Christian Helsvig, « portfolio manager » pour Evento Wine Group, un importateur norvégien spécialisé dans les caves particulières. Tout en dégustant, il s'enquiert : « Avez-vous répondu à l'appel d'offres du monopole d'État ? » C'est le cas. « C'est la première fois qu'autant de bandols y répondent », remarque Christian Helsvig.

Sept domaines de l'appellation tentent en effet leur chance en Norvège. D'après Christian Helsvig, la Norvège, qui consomme principalement italien, est prête pour les rosés. « Les Norvégiens commencent à apprécier les vins plus légers », assure-t-il. Christian Helsvig ne veut déguster que les vins du domaine. Il apprécie particulièrement la cuvée Marylène. Il s'intéresse aussi aux rouges de garde. « Est-ce que vous conservez des millésimes ? » Le domaine Vigneret conserve environ 2 000 cols de chaque millésime, pas de quoi fournir un large marché. « J'espère que vous serez retenus par l'appel d'offres », lance Christian Helsvig avant de partir.

Il est 11 h 30, le moment de la pause. Le prochain rendez-vous est dans une demi-heure. Olivier en profite pour faire un tour dans le salon. Edwige veille au stand, sur lequel elle a déposé une orchidée rose. Elle replace harmonieusement les bouteilles et les dépliants de présentation du domaine. Elle confie : « Ce salon permet un contact privilégié. Les personnes présentes sont véritablement intéressées. Il n'y a pas de curieux. Et tout ne se joue pas sur le salon. Hier soir, notre bandol rouge était servi au dîner du salon. Des Danois l'ont apprécié et sont venus spontanément sur notre stand se renseigner sur nous, nos prix et nos circuits de distribution. »

Entre les rendez-vous, des rencontres spontanées

Cette possibilité de rencontres spontanées est appréciée par les exposants. Les organisateurs du salon y ont veillé. Pour favoriser les échanges en dehors des rendez-vous planifiés, ils ont mis des machines à café en libre-service à la disposition des exposants et des visiteurs. Ils leur ont offert un plateau-repas, en les incitant à déjeuner sur les stands, au gré des rencontres et des affinités.

C'est déjà l'heure du rendez-vous avec Jérôme Schmeltz, de Jerome Selection Wines, un acheteur new-yorkais spécialisé dans les vins français. L'échange est tout de suite plus facile : il parle couramment français. Jérôme Schmeltz distribue quelque 200 références sur le marché américain, dont une trentaine de rosés de Provence et un bandol. Il est intéressé par l'IGP Var. « On peut créer une marque pour vous, si vous le souhaitez. Cela peut éviter des conflits commerciaux », avance Olivier Pascal pour capter son intérêt. L'importateur continue sa découverte du domaine. Lui aussi veut savoir s'il dispose de vieux millésimes de rouges. Olivier Pascal lui propose d'abord un côtes-de-provence, en lui précisant : « Ces vins proviennent de parcelles séparées par une route de l'AOC Bandol. » Sourire de Jérôme Schmeltz : « Ah, c'est comme entre Bergerac et Saint-Émilion ! »

Pas de vente mais des touches

Arrivé aux bandols rouges, Olivier Pascal insiste sur la qualité des rouges de Provence, souvent passée sous silence. « Les rouges reviennent dans notre région. Notre cuvée Marylène est un 95 % mourvèdre, issu d'une parcelle particulière faite d'argiles bleues. C'est une ancienne carrière qui permettait de fabriquer des tuiles pour Marseille. Ce vin a beaucoup de matière en bouche, il est soyeux et élégant. »

Les deux hommes discutent encore un court instant puis Olivier lui présente ses « structures de prix ». Jérôme Schmeltz ne fait pas de commentaire. Alors le vigneron s'empresse d'ouvrir la porte à des échanges futurs : « Voici ma carte. N'hésitez pas me contacter. »

Recontacté par La Vigne trois semaines après le Pink Festival, Olivier Pascal n'avait toujours pas signé de vente. Mais son enthousiasme pour le salon du rosé n'a pas faibli. « La plupart des personnes que j'ai rencontrées à Cannes vont à Prowein. J'y serai. Elles passeront me voir. Une partie du travail est engagée : j'ai fait des premières rencontres, mes vins ont séduit des acheteurs », assure-t-il plein d'espoir de décrocher au minimum un marché en Norvège. Retournera-t-il l'an prochain à Cannes ? « J'ai déjà réservé ».