« Le vin, c'est le partage »

PIERRE GRENIER, CAVISTE CHEZ LE GROSSISTE ALIMENTAIRE MÉTRO, aide ses clients restaurateurs à mieux vendre leurs vins en leur montrant comment susciter le plaisir d'en boire.

«Pierrot, aurais-tu du vin pour moi ? » Ce 22 novembre, Jean-Louis Gouby, patron de La Terrasse des docks, à Lyon, a besoin de quelques bouteilles. Il fait partie de ces restaurateurs qui passent de bonne heure à l'entrepôt du grossiste alimentaire Métro de Limonest. Il a déjà fait ses emplettes de produits frais. Il pousse son chariot jusqu'à l'espace vin que tient Pierre Grenier, 45 ans, manager cave et chef de file vallée du Rhône chez Métro.

« Que souhaites-tu ? », lui demande l'expert. « Un carton de Terre de Bussière. Je n'en ai plus », répond le restaurateur, qui achète tous ses vins chez ce grossiste. Puis il échange quelques plaisanteries avec Pierrot, et repart avec son carton.

Derrière son comptoir, Pierre Grenier est sur le pont depuis 6 heures du matin. Avec sa chemise blanche, sa cravate noire et son tablier de sommelier rouge - la tenue maison - on l'identifie immédiatement comme le caviste du lieu. « Notre clientèle est constituée à 70 % de restaurateurs, 20 % d'épiciers et 10 % de traiteurs. Nous fournissons beaucoup de petits établissements avec lesquels nous entretenons des relations sur le long terme. Nous leur offrons un très beau choix de vins. Nous stockons pour eux. Ils n'ont ainsi pas de cave à financer », explique-t-il.

Comme Frédéric Goy, patron de la pizzeria Le Rialto, à Thoissey, dans l'Ain, qui repart toutes les semaines avec une dizaine de Bib et des cartons, dont « forcément des vins italiens et deux ou trois cartons de côtes-du-rhône Guigal », qui s'accorde très bien avec sa cuisine « maison ».

Emmanuel Demeaux guette les bonnes affaires. « Il y a de très bons vins et ils sont très bien stockés à l'abri de la lumière et à température constante », commente cet organisateur de réceptions qui passe tous les deux jours.

Tous ces vins sont répartis sur deux espaces. Le premier évoque une cave avec dix-sept arches habillées de briques et de crépi où les vins sont rangés par couleur. Au centre, des meubles en bois servent de présentoirs, avec des stocks en dessous.

Le deuxième espace, attenant, est constitué de deux longues allées bordées de deux étagères métalliques de 4 m de haut. D'un côté, les vins étrangers, les vins courants et les bulles ; de l'autre, les Bib. Plusieurs têtes de gondole mettent en avant les coups de coeur, les offres du moment, les prix imbattables, les découvertes et les vins de saison. Tout est fait pour provoquer l'achat.

Au total, le Métro de Limonest propose 1 500 références. L'enseigne vend « du prix et du volume » - par exemple un vin de la communauté européenne à 0,99 € HT le col ou une IGP de l'Aude à 1,49 € HT -, mais aussi des vins de vignerons et de maisons réputées. Le prix moyen de vente flirte avec les 5 € HT le col. Le panier moyen s'élève à 80 € HT. « J'achète ce qui se vend : de bons vins pas trop chers. Le problème du vin, c'est son prix », constate ce boucher épicier.

Le téléphone sonne. C'est une commande. Pierre Grenier la note : douze cartons de Puech-Haut et sept de viognier Jaboulet. Le client passera les prendre.

Pierre tient à « désacraliser le vin » pour qu'il reste « un produit de partage et de convivialité ». Il aide ses clients à établir ou à mettre en valeur leur carte. « Vous changez vos plats tous les jours, faites vivre votre carte des vins de la même façon, leur indique-t-il. Transmettez votre plaisir de la gastronomie et du vin à vos clients. »

Pour dynamiser leurs ventes, Pierre Grenier suggère une carte de 15 à 30 références à ses clients, avec une ardoise de quatre à dix vins en accord avec les mets du moment. « Une carte des vins de dix pages, c'est trop. Une suggestion du mois sur une ardoise garantit souvent davantage de ventes qu'une ligne sur la carte des vins. »

Sylvain Duittoz en témoigne. Dans son Auberge du village, à Dardilly, il mitonne une cuisine lyonnaise : tête de veau, tablier de sapeur, etc. Sur les conseils de Pierre, il a déférencé les bordeaux qui ne se vendaient pas et réorienté sa carte sur une trentaine de vins, majoritairement de la vallée du Rhône, de Provence et du sud de la Bourgogne qu'il vend entre 14,50 et 36,50 € le col. Et sur une ardoise, il propose cinq vins déclinés au verre, en quart et en pot (46 cl). Chaque vin est décrit de manière alléchante, comme « joli rouge charnu et gourmand » pour le côtes-du-rhône du domaine de Montine à 8,80 € le pot. « Depuis, on vend mieux », assure Sylvain Duittoz.

Avant de conseiller ses clients, Pierre se renseigne sur leur clientèle (affaires, ouvrier, décontracté, chic...), la marge qu'ils visent et les vins qu'ils veulent mettre en avant. « Nous conseillons à nos clients d'avoir une politique de prix raisonnable. C'est un vrai combat. Par exemple, revendre à 20 ou 30 € un vin acheté à moins de 10 €, c'est correct. Mais appliquer un coefficient de trois pour un vin acheté 20 € ou plus, c'est trop. Cela dissuade le consommateur. Mieux vaut le proposer moins cher - entre 40 et 50 € - et en vendre plus. »

Les Bib cartonnent grâce au développement des ventes au verre et en pot lyonnais. « Ils représentent 20 % de notre chiffre d'affaires », poursuit le responsable. Autre tendance de fond : les rosés se vendent toute l'année et non plus seulement au printemps ou en été. « Pour ces vins, on observe une demande de grands contenants - magnums, 6 l, 15 l, sans doute pour des fêtes, à la place du champagne », analyse Pierre. « En revanche, le rosé pamplemousse est en chute complète », ajoute-t-il.

Des modes que l'enseigne se doit de suivre. Après avoir participé début janvier à la sélection des vins de son entreprise, Pierre Grenier prépare le lancement de la saison des rosés, prévu le 15 mars. Un enjeu qu'il « ne faut pas louper »