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LE DOMAINE est situé à 20 km au sud-ouest de Lyon et à 40 km de Saint-Étienne. « Nous avons un million de consommateurs à notre porte », affirment les quatre associés. Ils ouvrent leur caveau de 17h00 à 18h30 en semaine, le samedi et le dimanche après-midi. Chacun son tour y tient la permanence, pendant une semaine, pour accueillir les clients. De gauche à droite, Frédéric Bernard, Marc et Guillaume Verpillieux et Alain Prat.
FRÉDÉRIC BERNARD ET ALAIN PRAT plantent de l'épervière piloselle sous les rangs d'une parcelle convertie en bio. Ils attendent de cette plante à faible développement qu'elle colonise le sol, empêchant d'autres adventices de se développer. Si l'opération réussit, elle leur épargnera le travail sur le rang, la difficulté majeure en bio, selon eux.
Tous les mois, Alain Prat se rend à Paris pour effectuer des livraisons et participer à des événements. Ici, il conduit une dégustation dans une librairie. « Les gens viennent grâce au bouche à oreille », affirme-t-il. © PHOTOS F. BAL
Pendant vingt-cinq ans, le Clos Saint-Marc s'est développé lentement mais sûrement. Au sud-ouest de Lyon, à Taluyers (Rhône), il produit des coteaux-du-lyonnais. Marc Verpillieux fonde ce domaine en 1983 avec Hervé Malassagne. « Nous avons directement mis l'accent sur les ventes à la propriété, témoigne Marc. Nous sommes situés entre les bassins de Lyon et de Saint-Étienne. Nous avons un million de consommateurs à notre porte. » Avant même d'arranger le chai, ils créent un caveau avec des horaires d'ouverture fixes. Ainsi, les clients sont toujours sûrs de les trouver. Alain Prat les rejoint en 1993. Le Clos compte alors 14 ha et s'agrandit progressivement à 18 ha. En 2000-2001, ils manquent de vins. Ils acceptent un quatrième associé et ses six hectares de vigne : Frédéric Bernard, qui livrait la cave coopérative de Sain-Bel, dans le Rhône.
En 2001, Hervé Malassagne est remplacé par un autre associé qui finit par céder ses parts en 2008 à Guillaume Verpillieux, le fils de Marc. Les associés changent, le domaine demeure.
Cette année, pour la première fois, le chiffre d'affaires recule
L'ensemble de la production est conditionné en bouteilles ou en bib de dix litres. 60 % du vin est écoulé auprès de particuliers, le reste via le réseau CHR. L'organisation est bien rôdée. Tous les mois, un camion charge cinq à sept palettes à destination de Paris. De plus, Alain Prat monte lui-même avec un fourgon plein. Durant trois à quatre jours, il livre des clients dans la capitale et assure de petites animations dans des « relais » comme des restaurants ou librairies.
Mais cette année, pour la première fois de leur histoire, le chiffre d'affaires a baissé de 5 %. Les ventes au caveau stagnent, les ventes professionnelles fléchissent. Sur Lyon, depuis deux ans elles chutent de 30 % en restauration. Hors de Lyon, il faut davantage de clients pour conserver le même volume d'affaires. Le domaine livre de plus en plus souvent quarante-huit ou soixante bouteilles aux restaurants où il en plaçait trois cents auparavant.
« Le problème de notre appellation est que nos vins ne sont pas assez chers, expliquent-ils. Nos niveaux de prix sont incrustés dans la tête des clients. Nous n'arrivons pas à les augmenter. Un coteau-du-lyonnais à 4,50 euros c'est déjà du haut de gamme. Pour mieux valoriser nos vins, nous devons produire de nouvelles cuvées, en partant de zéro. »
Une première tentative en 2005 se solde par un échec. Pourtant, ils ont bien failli connaître une fabuleuse aventure. Sentant le vent tourner, Marc Verpillieux crée une SARL de négoce pour vendre « Rozn », un rosé sans appellation, conçu pour le monde lyonnais de la nuit. « C'était un vin vendu à 20 euros au consommateur, lors de soirées « rosés » dans des bars. Trois à quatre cents bouteilles partaient », souligne Marc.
Le concept marche du feu de Dieu. A tel point qu'il est copié. Les brasseurs ont revu leurs contrats en CHR de manière à verrouiller leurs débouchés. Ils ont imposé leur propre rosé à 2 euros. « Nous n'avons pas voulu lâcher sur les prix (5 euros HT) et nous n'avons pas tenu le choc », confie Marc.
Qu'à cela ne tienne, les quatre compères changent leur fusil d'épaule. Pour compléter la gamme, ils créent deux effervescents, un rosé et un blanc, vendus à 7,25 euros mais en très petite quantité (10 hl). Et en 2010, ils mettront sur le marché une sélection parcellaire dénommée « Le grand clos », au tarif de 7 euros TTC. Ils conditionneront cette cuvée haut de gamme en bouteilles bordelaises numérotées pour se démarquer des vins de la région.
Autre piste : exploiter le passage de 4 ha en bio. Une cuvée spéciale verra le jour en 2012. « Il ne faut pas rater le coche, témoigne Frédéric Bernard qui habite à Lyon où il voit la demande exploser. Nous espérons réaliser une meilleure marge sur ce produit, même si nous savons que le coût de revient va augmenter. Nous espérons aussi séduire de nouveaux marchés, comme l'Europe du Nord. »
Leur vœu ? Faire disparaître leur cuvée principale : le rouge tradition. A 3,90 euros TTC par col, il constitue l'essentiel des ventes mais procure une marge trop faible.
Dernière initiative : depuis le 16 octobre 2009, afin de dynamiser les ventes au caveau, les quatre associés organisent tous les vendredis un marché fermier de produits locaux avec fruits, légumes, volaille, etc. L'objectif ? Elargir leur clientèle. « L'approvisionnement de proximité et les circuits courts font un tabac en ville », affirme Frédéric Bernard. Autant en profiter.
Et si c'était à refaire ? « Nous serions passés en bio il y a dix ans »
« Compte tenu de la très forte demande en bio, nous aurions dû commencer la conversion bien avant. Nous avons dix ans de retard. A l'époque, nous n'avions pas anticipé mais, aujourd'hui, nous ne devons pas rater le créneau. De même, nous aurions planté du chardonnay plus tôt. Nous en avons planté 0,5 ha en 2007 et nous en planterons 0,7 ha en 2010. Nous aurions dû commencer il y a quatre ans. Aujourd'hui, nous manquons de vins blancs.
Mais le décret d'appellation restreignait le quota de blancs à 10 % des surfaces plantées. Nous avons donc été limités. Enfin, afin de mieux réguler la qualité de nos rouges, il nous faudrait un cépage qui donne un peu plus de structure, le gamaret ou la syrah, par exemple. Et nous aurions soutenu bien avant le syndicat des vins dans sa demande auprès de l'Inao pour autoriser la syrah, la petite serine (aussi dénommée durif ou petite syrah, NDLR) étant un cépage ancestral de la région ».
