ImprimerLe Point de vue de
Thierry Fourcaud, président du groupement de producteurs Univitis (Gironde), 7 à 10 millions de bouteilles par an
« Organisez un événement, tout le monde y trouve son compte »
Les produits à déstocker
Nous proposons des fins de lots, des restes de commandes qui n'ont pas été entièrement levées, des millésimes anciens qu'il est temps de boire et des vins qui sont normalement destinés à l'export (nous effectuons 40 % de notre chiffre à l'export). Exemple : un bergerac rouge 2006 La Fleur de mondésir : prix normal 3,25 €, « super prix foire » 1,95 €. Ce sont des vins de qualité, regoûtés pour l'occasion. Il ne s'agit en aucun cas de retours. Nous prévenons les clients des vins qui sont à boire de suite. En plus de ces produits, nous proposons les vins médaillés de la gamme permanente, à des prix foire.
La stratégie
Pour déstocker ces vins, depuis onze ans, le premier week-end de décembre, nous organisons une opération destinée à la clientèle particulière : notre foire aux vins. Nous en informons les clients par des insertions dans la presse locale et en distribuant des prospectus dans les boîtes aux lettres. Tous les employés de la cave sont sollicités. Nos œnologues répondent aux questions des amateurs, organisent des dégustations et donnent des idées d'accords mets et vins. Les viticulteurs adhérents viennent aussi prêter main-forte et expliquer leur métier. Pour l'occasion, nous ouvrons notre grand entrepôt fermé au public.
Les résultats
Cet événement rencontre beaucoup de succès. Nous enregistrons un millier de commandes, un chiffre stable depuis trois ans. Nous avons fait du déstockage un moment privilégié et avantageux pour tout le monde. Nous faisons plaisir à notre clientèle. De plus, cela conforte notre implantation dans l'environnement local. La foire aux vins représente 10 % du CA annuel du caveau. L'idée est de couvrir les frais et de réaliser un minimum de marge.
Le Point de vue de
Jean-Pierre Grangé, directeur adjoint des producteurs Plaimont (Gers), 40 millions de cols par an
« Soyez très prudent pour ne pas perturber vos marchés »
Les produits à déstocker
Régulièrement, je traque les palettes ou les lots qui n'ont pas bougé depuis douze ou vingt-quatre mois. J'interroge les commerciaux. Nous regoûtons les vins si nécessaire, surtout les rouges que nous pouvons conserver longtemps chez nous, comme les madirans et les saint-mont des millésimes antérieurs à 2000. Selon les résultats de la dégustation, je note « à vendre », « à garder » ou « à solder ».
La stratégie
Depuis plus de dix ans, nous travaillons avec trois sociétés de déstockage avec lesquelles nous étudions les paramètres de chalandise pour ne pas perturber nos marchés habituels. Les vins ne partent pas à l'export pour autant. Nous ne souhaitons pas les voir sur internet car, alors, tous nos distributeurs peuvent avoir connaissance des prix. Un déstockeur l'avait fait sans notre accord. Un client nous a aussitôt contactés, car le vin était un tiers moins cher qu'il le vendait lui-même. J'ai dû lui expliquer que c'était un millésime plus vieux, qu'il avait refusé d'acheter. Pour nous, le déstockage concerne surtout les rosés et les blancs, mais les déstockeurs sont plus intéressés par les rouges, qui ont plus de tenue dans le temps… C'est une opération nécessaire et délicate. Il faut déstocker des vins encore en état sans perturber l'image de l'entreprise, ni le travail des distributeurs. Nous proposons des lots panachés. Nos opérations sont ponctuelles pour éviter les comparatifs de prix. Et nous attendons généralement qu'il y ait un décalage de deux millésimes entre les vins que nous soldons et les vins en vente dans les réseaux traditionnels.
Les résultats
Je m'approche le plus possible du prix coûtant. Nous réalisons peu de marge, le plus souvent pas du tout. Il faut savoir passer à l'acte, car si on attend trop, c'est encore pire !
Le Point de vue de
Olivier Cabirol, directeur commercial du groupement Vinovalie (Tarn), 17 millions de bouteilles par an
« Déclassez, faites des promos dès que les stocks s'accumulent »
Les produits à déstocker
Concernant les rouges, certains produits que nous réalisons à la demande nous restent sur les bras, les acheteurs en prenant moins que prévu. Nous les déclassons alors en vin de table si, à la dégustation, ils ne sont plus à la hauteur d'un cahors ou d'un IGP malbec. Chez nous, la question du déstockage est plus sensible sur les rosés, dont nous sommes le plus gros producteur dans le Sud-Ouest avec 6 millions de cols par an.
La stratégie
Il y a quelques années, nous organisions des portes ouvertes pour le grand public où nous offrions deux bouteilles pour le prix d'une du millésime de l'année passée. Mais cette opération coûtait trop cher. Désormais, pour les rosés, nous préférons être en sous-production par rapport à nos besoins. Concernant les rouges, nous essayons de pousser nos marques à bonne valeur ajoutée plutôt que de répondre à la demande, ce qui conduit à réaliser une multitude de produits dont certains nous restent sur les bras. Nous avons toujours en tête que nos vins ont une valeur. Nous essayons donc d'avoir une gestion logique de la production ainsi que de la commercialisation et d'effectuer des actions préventives. Je ne crois pas aux déstockeurs. Nous recevons régulièrement des propositions de leur part, mais nous ne souhaitons pas travailler avec eux.
Le suivi
Je sais qu'entre décembre et janvier, mes rosés doivent être réservés et vendus. On connaît nos ventes mensuelles. On sait qu'il ne faut pas avoir plus de cinq mois de stock au mois d'août. Si le stock est supérieur, on propose des réductions, des offres promotionnelles plus fortes pour accélérer les sorties. On travaille par anticipation et non par correction. Depuis que l'on a adopté cette politique, on bascule le millésime plus tôt. On vise à changer en janvier, pour être certain de ne pas avoir de reliquat.
