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Laurent Dubois, au centre, a multiplié ses chances de rencontrer les importateurs chinois.
Le drapeau chinois flotte sur la page d'accueil du site internet du château Les Bertrands. Et pour cause : Laurent Dubois, son propriétaire, vient de le traduire en mandarin. « C'est une nécessité. La Chine est aujourd'hui notre premier marché à l'export. » En cinq ans, les expéditions ont fait une sacrée culbute : fois dix ! Mais, la conquête de l'empire du Milieu ne s'est pas faite en un jour.
Première touche
Tout commence en 2006. Le vigneron s'envole pour Vinexpo Hong Kong. Il expose sous la bannière de la région Aquitaine. « J'avais le soutien de l'Agence régionale de promotion agroalimentaire. Elle a pris en charge 30 % du coût du stand. » A ses côtés, il y a des bordeaux. Chouchous des Asiatiques, ils attirent du monde. Les importateurs se pressent. Laurent Dubois en voit beaucoup, de tous horizons : « Du textile, de la chaussure, du jouet… se souvient-il. Aucun “pro” du vin. »
Dans ce pêle-mêle, il fait une touche : un acheteur spécialisé dans l'agroalimentaire. « J'ai eu de la chance. Contrairement à d'autres, il possédait un réseau de distribution : une chaîne de magasins implantée à Hong Kong. » Cet acheteur passe commande. D'abord d'un rouge d'entrée de gamme à 4 € départ cave, puis d'une cuvée élevée en fût (8 € départ). En un an, le vigneron lui expédie 6 000 cols. Et il est toujours en affaire avec lui. Cette année, l'importateur lui a commandé du blanc, encore peu consommé dans le pays.
Après cette première touche, Laurent Dubois continue. En 2008, il expose de nouveau à Vinexpo Hong Kong et participe à une mission collective organisée par Ubifrance à Pékin et à Shangai. Avec une quinzaine d'autres vignerons, il rencontre autant d'importateurs spécialisés dans le vin. Il ne conclut pas d'affaires, mais fait la connaissance d'une Chinoise mariée à un Français. Elle lui organise en 2009 un voyage de trois jours à Pékin et Shanghai. Elle s'occupe de tout : location de salle, rendez-vous, traduction… Le périple porte ses fruits. Une société logistique de Shanghai lui propose de stocker ses vins dans un local enterré. Elle se charge du dédouanement et de la livraison à ses clients dans le pays. Les expéditions montent d'un cran : 30 000 cols supplémentaires.
Encouragé, le vigneron renouvelle sa participation à Vinexpo Hong Kong en 2010. Il en confie la préparation à une stagiaire chinoise recrutée pour six mois. Elle constitue une liste d'importateurs et les informe de la présence du domaine au salon. « Je l'ai également chargée d'organiser des rendez-vous avec des importateurs à Canton, Wuhan et Changsha. » C'est le jackpot. A l'issue de ces contacts, deux importateurs lui commandent 12 000 à 13 000 cols chacun, à plusieurs reprises.
Pérenniser ses ventes
A Vinexpo, il fait également affaire avec un importateur français de Hong Kong associé à deux Chinois. « Il est devenu mon représentant sur place, je lui ai confié la liste de mes clients. »
En mars dernier, il lui a demandé de l'accompagner au salon du vin de Chengdu, l'un des plus importants du pays. Les importateurs y présentent leur offre aux distributeurs. La présence du vigneron sur leur stand est un plus. Laurent a joué les ambassadeurs de son domaine. « Les Chinois sont très fiers de rencontrer un propriétaire de vignoble. Ils accrochent même ma photo dans leurs magasins, sourit-il, un brin soulagé. Aujourd'hui, je commence à rentabiliser les frais engagés. »
Sa fille, Margaux, étudiante en commerce international à Bordeaux, rentre d'un stage chez deux de ses importateurs à Hong Kong et Dongguan. Elle a été reçue comme une princesse. Ses hôtes étaient avides de conseils sur la dégustation et la présentation des vins.
Pour Laurent Dubois, l'aventure n'est pas terminée. Pour pérenniser ses ventes dans le pays, il a décidé de se rendre deux fois par an en Chine, en mars et en novembre.
