« Je me lance en Allemagne »

Damien Labiche, du château Birol, en Gironde, a fait ses premiers pas à l'export lors d'une mission organisée par son syndicat en Allemagne. Un voyage qui l'a convaincu que ce pays était à sa portée.

Ce fut sa première mission de prospection à l'export. Du 18 au 21 février dernier, Damien Labiche s'est rendu en Allemagne. Deux jours à Munich, deux à Hambourg. Il a fait le voyage avec son syndicat viticole des côtes de Bourg et une quinzaine de vignerons. « C'est très confortable, dit-il. Le syndicat s'est occupé de tout ! » Il a acheminé les vins sur place et invité des professionnels à les déguster dans des lieux prestigieux comme la salle voûtée de l'hôtel One, à Munich. Il s'est aussi chargé de l'hébergement et des repas des vignerons.

Le jour J, chacun s'est trouvé devant une table à son nom pour présenter ses vins. Le coût : 700 euros tout compris par vigneron. « Sans cette organisation, je n'aurais jamais démarché ce pays », assure Damien Labiche.

Avec Anaïs, son épouse, il a racheté le château Tour Birol en 2010 : 12 ha en Côtes de Bourg. Le négoce absorbe alors 50 % de la production. Aujourd'hui, le couple vend 95 % de sa récolte en bouteilles aux particuliers. « Nous devons exporter pour poursuivre notre développement », affirme le vigneron.

Il a présenté trois vins

Outre-Rhin, il a rencontré une cinquantaine d'acheteurs et prescripteurs. Avant le départ, il s'est remis à l'anglais et il a rédigé une présentation écrite de son exploitation en français et en anglais indiquant sa situation géographique, les caractéristiques des sols, la vinification et le profil des vins. Il a peaufiné ses tarifs. « J'ai demandé conseil à mes collègues déjà implantés sur ce marché, explique-t-il. J'ai fixé les prix de vente à partir du coût de revient auquel j'ai appliqué une marge. Les tarifs sont départ propriété, le transport n'est pas inclus. »

Sur place, il a présenté ses trois vins rouges :

Les remparts de Birol, un 100 % merlot rond et fruité élevé en cuve, vendu 6 euros TTC à la propriété ;

Tour Birol, sa cuvée phare, composée de 80 % de merlot et 20 % de malbec, 8 euros TTC ;

Hommage au roy, un 100 % malbec élevé en fût neuf, puissant et épicé, 14 euros TTC. Les acheteurs ont surtout apprécié le Tour Birol.

À son retour, il a adressé un mail à l'importateur, aux deux cavistes et aux deux restaurateurs qui lui ont paru les plus intéressés. « Ils sont revenus deux fois sur mon stand. Je leur ai remis des bouteilles pour qu'ils puissent les déguster à nouveau », précise-t-il. Cependant, mi-mars, ils n'avaient pas encore donné de nouvelles.

Ce voyage a encouragé le vigneron. Il a pris conscience de l'intérêt que suscitent les côtes de Bourg en Allemagne où les professionnels apprécient leurs prix attractifs. Il a décidé de concentrer ses efforts sur ce marché. « Ce n'est pas loin et la langue n'est pas un obstacle. On s'en sort avec un minimum d'anglais. » À terme, il vise 4 000 cols à l'export sur les 20 000 à 25 000 produits par an.