Le conseil À l'export, misez sur un partenaire jeune, vous serez moins concurrencé. S'il réussit, vous progresserez ensemble

Comment choisir le bon importateur ? « Je regarde son entreprise, dit Jean-Marc Charpentier, viticulteur à Villers-sous-Châtillon (Marne). Si elle est récente, nous serons probablement son seul champagne et nous allons progresser ensemble. Mais cela prendra quelques années. Avec une entreprise mieux établie, le courant d'affaires pourra être plus important, mais nous serons en concurrence avec des confrères. C'est pour cela que je privilégie souvent les jeunes structures. » Pour juger de l'intérêt d'un contact, renseignez-vous sur les viticulteurs avec lesquels il travaille déjà. Ainsi, vous pourrez savoir si l'importateur est plutôt placé sur des marchés à gros volumes et à prix très négociés ou s'il mise sur des niches mieux valorisées. Une fois l'importateur choisi, reste à le fidéliser. « Certains aiment être en contact fréquent, d'autres préfèrent n'avoir que deux appels par an. Il faut sentir son besoin », ajoute Jean-Marc Charpentier.