De retour de... voyage d'affaire chez son importateur en Virginie (États-Unis) « Pour plaire aux États-Unis, mieux vaut être classique »

« Nous commercialisons 250 000 cols par an. 70 % partent à l'export. Les États-Unis sont notre premier marché (60 000 cols). Cela fait douze ans que nous y sommes implantés. Nous travaillons avec quatre importateurs. L'un d'eux est basé en Virginie. Il couvre la ville de Washington, l'état du Maryland et quelques magasins en Caroline du Nord. Nous lui rendons visite tous les ans. Nous restons sur place une semaine. C'est l'occasion de visiter ses propres clients avec ses commerciaux. Cette année, nous avons démarré notre programme de terrain par une dégustation dans une épicerie fine d'Arlington, en Virginie. Ce client de notre importateur fait aussi un peu de restauration. Sa boutique fonctionne bien. Ce revendeur a profité de notre visite pour organiser une animation mettant en avant le fait que la dégustation des vins serait menée par le vigneron "himself" (pour "en personne", NDLR). Cela a plu. Les clients étaient contents de rencontrer un vigneron français... Quand, en plus, on leur explique que nous sommes la neuvième génération de viticulteurs, cela les fait rêver... Nous avons poursuivi notre programme par des visites dans des Whole Food, une chaîne de magasins alimentaires assez haut de gamme. Dans l'un d'eux, j'ai compté 990 facing de bouteilles (bouteilles visibles en rayon, NDLR) et seulement vingt-cinq vins de Bordeaux, toutes AOC confondues. Cela rend modeste ! Une chose est sûre, le nom Bordeaux rassure les Américains. C'est un atout important. Pour bien en profiter, mieux vaut avoir un packaging très classique et un prix de vente au public inférieur à 18 dollars. »