Allegria Du cousu main

Ce jeune domaine languedocien attire avec succès une clientèle haut de gamme grâce à des prestations très personnalisées.

Le comité de direction de BMW, une équipe de banquiers luxembourgeois, un groupe de chefs suisses étoilés au guide Michelin... En l'espace de deux ans, Allegria, petit domaine non loin de Pézenas, dans l'Hérault, a reçu du beau monde. Preuve qu'on peut attirer une clientèle haut de gamme sans forcément être un grand cru classé du Bordelais ou d'ailleurs. La raison du succès : un accueil « cousu main ».

Pendant deux jours, les visiteurs sont pris en charge par le vigneron ou sa femme, qui les accompagnent du matin au soir. « À la différence des grands châteaux, ce ne sont pas des hôtesses ou des guides qui accueillent les clients, relève le maître des lieux, Ghislain d'Aboville. Nous sommes là pour les recevoir et partager avec eux notre expérience. Nous prenons tous nos repas ensemble. Ce sont des moments d'échange qui créent des liens très forts. »

En 2008, avec sa femme Delphine et l'oenologue argentin Roberto de la Motta, il reprend ce vignoble d'une dizaine d'hectares sur la commune de Caux, au coeur de l'appellation Languedoc-Pézenas. Ils démarrent une activité oenotouristique dès leur cave construite en 2011 dans le seul but de vendre leur production. « Nous avons vite écarté toutes les options qui nous détournaient de cet objectif. Notre métier, c'est d'être vignerons, pas restaurateurs. Nos prestations sont orientées vers la vente de nos vins. On ne fait pas de "forcing". On crée les conditions pour que l'acte d'achat soit naturel, dans la suite logique des bons moments que nos visiteurs passent sur le domaine. Quand ils repartent sans bouteille de vin, je considère que j'ai mal travaillé », confie le vigneron.

La formule « cousu main » cible une clientèle haut de gamme : amateur de vins et entreprises désireuses de fédérer et de motiver leurs équipes. Les participants sont invités à réaliser eux-mêmes l'assemblage d'une cuvée de vin rouge dont ils concevront également l'étiquette avec une graphiste professionnelle. Les oenologues en herbe travaillent sur un assemblage de quatre cépages : syrah, carignan, mourvèdre et cinsault.

« C'est un investissement humain important, reconnaît Ghislain d'Aboville. Mais il nous permet de vendre des bouteilles bien valorisées. Quand le courant passe, les clients ne se contentent pas des 300 bouteilles inclues dans le forfait qui leur seront livrées dans un délai de six à dix mois. Ils repartent souvent avec des cartons pour consommer nos vins immédiatement. » Les clients sont recrutés par le réseau personnel du couple de vignerons et par l'intermédiaire de leurs distributeurs et du site Gourmetoddyssey.fr. Le domaine accueille ainsi une dizaine de groupes par an.

Delphine et Gishlain d'Aboville proposent une autre formule, plus abordable, sur une demi-journée et uniquement sur rendez-vous. Là encore, les visiteurs sont pris en main par les vignerons : balade dans les vignes, visite de la cave et déjeuner dégustation à la table d'hôte du domaine. Il est bien rare que les visiteurs repartent sans acheter de bouteilles. « C'est parce que je crée cet environnement de qualité que je vends mon vin », soutient le vigneron. Le domaine produit 35 000 bouteilles par an, dont 30 % sont vendues en direct. Les prix varient de 9 à 25 euros le col en rouge et le rosé est à 7 euros.