Imprimer1. Obtenez le bon emplacement
Les trois règles d'or de l'immobilier commercial valent aussi pour les salons : « Ce qui compte, c'est l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement », rappelle Laurent Gesse. Mais obtenir le lieu rêvé pour son stand n'est pas aisé. « Ce sont souvent les organisateurs qui attribuent les places, prévient Jeanne Peron. Certains exposants arrivent à obtenir chaque année le même emplacement, ce qui est la solution idéale. » Christophe Chevré, lui, n'hésite pas à recommander le culot : « Les organisateurs sont comme tout le monde, ils sont à l'écoute des casse-pieds ! », ironise-t-il. Aux forts caractères de se faire entendre donc !
Dans la mesure du possible évitez de « tourner le dos à l'entrée principale », recommande Laurent Gesse, qui préconise également des stands « avec un ou deux angles ouverts ». Christophe Chevré a une préférence pour l'allée centrale, là où passent tous les visiteurs, pour attirer un maximum de monde.
Pour autant, une place idéale pour l'un ne le sera pas forcément pour l'autre. « Un vigneron dont le stand se trouve près du bar ou du restaurant du salon pourra très bien en tirer profit, alors qu'un autre sera incommodé par la foule », estime Christophe Chevré.
2. Soyez bien préparé
Tous nos experts sont d'accord pour affirmer que la réussite d'un salon et d'un stand passe par une bonne préparation. « C'est la clé numéro un », insiste Jeanne Peron. Outre les envois de mails et d'invitations pour prévenir les clients, il faut aussi prévoir tout ce qui sera indispensable sur le stand pour éviter que l'installation devienne un enfer. Christophe Chevré propose de réaliser une « check list » des choses à ne pas oublier. « Pour gagner du temps, il est judicieux de réunir dans une caisse tout ce qui va voyager de salon en salon : scotch, ficelle, ciseaux, lampes, sacs-poubelle, papiers absorbants... »
3. Mettez votre identité visuelle en avant
La charte graphique est essentielle pour le succès d'un stand. Elle permet de visualiser le vin et le domaine du premier coup d'oeil. « Un client qui n'a pas spécialement préparé sa visite doit reconnaître votre marque tout de suite et de loin », affirme Christophe Chevré. Pour cela, Laurent Gesse distingue trois niveaux : « La signalétique doit être affichée le plus haut possible, visible à vingt ou trente mètres à hauteur d'homme et présente sur tout le stand. »
Pas besoin d'un dispositif compliqué pour arriver à un résultat efficace. « La reproduction en grand format de votre étiquette peut suffire, avance Christophe Chevré. Tout ce qu'il faut savoir est inscrit dessus. »
Le but ultime d'un stand étant d'être vu des clients, pour Laurent Gesse « mieux vaut opter pour des couleurs. Même si cela va à l'encontre de la mode actuelle de la décoration épurée ».
Les photos sont particulièrement indiquées et doivent refléter votre différence. « Si vous décidez d'afficher des photographies de votre domaine, il faut qu'on y voie des gens, préconise Christophe Chevré. Un vignoble, c'est très beau, mais les visiteurs aiment voir ceux qui font le vin, la famille et même les enfants. »
Se différencier nécessite aussi de préparer sa stratégie de communication. « Quelle histoire veut-on raconter ?, interroge Jeanne Peron. Si un domaine met l'accent sur le terroir, il est important de retrouver cet élément visuellement, comme, par exemple, des échantillons de terre joliment disposés dans des vases. »
4. Montrez les bouteilles... mais pas trop
« Lors des salons grand public, mieux vaut ne pas présenter trop de bouteilles, prévient Jeanne Peron. Plusieurs études ont montré que les consommateurs sont intimidés par la profusion. C'est un peu comme se retrouver devant un rayon de supermarché. » Il suffit de mettre en avant trois ou quatre vins. Rien ne vous empêche d'élargir votre présentation auprès des visiteurs plus curieux ! Pour les salons professionnels, au contraire, la gamme entière peut être exposée sans crainte.
Autre conseil délivré par Christophe Chevré : les caisses de vin méritent d'être montrées. « Sur les salons des Vignerons indépendants, les caisses de vin sont visibles. Ce n'était pas forcément fait exprès, mais nous avons constaté que le fait de visualiser les cartons rappelle au visiteur qu'il est là pour acheter et au viticulteur qu'il est là pour vendre ! » Elles peuvent même devenir un élément de décoration, disposées en pyramide, par exemple.
5. Proposez des événements
Il est possible de rendre votre stand attractif en « organisant des moments forts autour de thématiques », selon Jeanne Peron. Établissez un programme à l'avance. Diffusez-le à vos clients. Cela peut être une dégustation d'une cuvée particulière le jeudi de 11 heures à midi, puis une animation sur les accords mets-vins en présence d'un chef le vendredi de 14 à 15 heures, etc. Laurent Gesse confirme : « La grande tendance consiste à faire vivre une expérience sur un stand. » Pour lui, une animation est un excellent moyen d'attirer des visiteurs et de laisser un bon souvenir dans l'esprit des clients.
6. Fédérez votre communauté
« Vous pouvez utiliser votre stand pour créer et fédérer votre communauté de consommateurs, propose Jeanne Peron. À l'aide d'une tablette, vous pouvez, par exemple, inscrire les visiteurs à votre newsletter ou leur montrer votre page Facebook. »
L'experte en marketing propose également d'éditer des petits flyers, faciles à glisser dans un sac ou une poche, sur lesquels seront indiquées toutes vos adresses numériques (Facebook, Twitter, mail...) mais aussi les points de vente de vos vins et les prix. « Il ne faut pas perdre l'occasion de transformer la dégustation en acte d'achat », insiste-t-elle.
7. Souriez !
« Soyez vous-même !, conseille sans restriction Jeanne Peron. L'important est de rester cohérent avec la stratégie de communication du domaine : si vous vous définissez comme une entreprise familiale, il peut être intéressant de venir à plusieurs sur le salon. » Le sourire fait beaucoup. Mais si l'événements dure cinq jours, il est difficile de se montrer enjoué en permanence. « C'est la raison pour laquelle il ne faut pas négliger des temps de pause », confie Christophe Chevré.
Le Point de vue de
SYLVIE CHEVROL-MICHELAS, DU DOMAINE MICHELAS ST JEMMS, À MERCUROL (DRÔME)
« Il faut aller vers les gens »
« Nous sommes un domaine familial de 50 ha en côtes-du-rhône. Nous vendons au caveau et sur des salons professionnels et grand public nos crozes-hermitage, saint-Joseph, cornas, hermitage et vins de pays en rouge et blanc. Le prix de nos cols varie de 11,50 à 50 euros. Un salon est un moment clé où nous établissons un lien avec le consommateur. Sur le salon des Vignerons indépendants, tout le monde est logé à la même enseigne, avec peu de de marge de manoeuvre. Mais ailleurs, nous avons nos petites astuces, sans que cela nous coûte trop cher. Nous affichons des posters qui reflètent bien le domaine, avec des photos des gens qui y travaillent. Souvent, les particuliers ne savent pas comment entamer la conversation et les photos sont une bonne base de discussion ! Il est également indispensable d'installer une carte de la région de production lorsqu'on se déplace loin. Et pour illustrer le terroir, nous apportons des galets. L'important est d'avoir un stand « clean » mais pas trop sophistiqué pour ne pas rebuter les clients, sauf si le salon s'y prête. Nous décorons la plupart du temps notre stand en fonction du salon. Pour les événements qui misent sur la tradition, nous ajoutons notre petite touche de déco, comme des caisses en bois. Mais pour des salons plus sophistiqués, nous épurons notre stand. Le plus important est de ne pas rester inactif : il faut aller vers les gens, ce qui n'est pas toujours évident, surtout lorsqu'on fait un salon pour la première fois. Et pour les salons professionnels, comme Vinexpo, il faut se montrer plus créatif. Car, en face de nous, il y a des stands de négociants dotés de gros moyens. Depuis deux ans, nous innovons avec des amis vignerons en partageant à plusieurs un espace plus grand, sous la bannière Inter-Rhône. Cela crée un espace de vie, mais il faut prendre garde à ne pas se laisser aller à trop discuter avec les autres vignerons au risque de délaisser les visiteurs ! »
