Le Château de Calissanne avance sur tous les fronts

Pour booster son caveau en hiver, ce domaine a lancé les « assiettes de la mer » et recruté une personne pour animer des ventes chez les cavistes et en grandes surfaces.

« Trois journées de portes ouvertes sont organisées en avril, mai et septembre, indique Virginie Amat, responsable de la boutique du Château de Calissanne, à Lançon-Provence (Bouches-du-Rhône). Le domaine produit 450 000 cols dont 40 % sont vendus au caveau. Mais nous nous sommes aperçus qu'il est difficile de renouveler la clientèle de ces événements d'une année sur l'autre. Aussi, en dehors de ces portes ouvertes, nous avons lancé, en 2012, le concept des assiettes de la mer. »

Le principe est le suivant : au moins un samedi par mois, entre novembre et mars, le Château propose des accords mets/vins commentés. Un écailler de Cabriès (Bouches-du-Rhône) vient composer l'assiette avec des huîtres, des oursins, du saumon fumé... Le second de Virginie Amat, Hervé Gestède, conduit la dégustation. Il propose trois cuvées aux participants : le coeur de gamme du Château en blanc (7,50 €) et la cuvée Calisson, le haut du panier en rosé (13,95 €). Après ces deux coteaux-d'aix-en-provence, les visiteurs peuvent goûter un châteauneuf-du-pape blanc (23 €), les propriétaires de Calissanne ayant également un domaine dans cette appellation.

Les participants doivent réserver leur place à l'avance et prennent leur repas dans la boutique entre 10 h et 14 h. Ils règlent directement la collation - 12 € - à l'écailler. Les vins dégustés sont offerts, mais le Château s'y retrouve. Chaque opération attire 25 à 30 personnes, lesquelles repartent, en moyenne, avec un carton de six bouteilles. Un joli résultat sachant que ces animations se déroulent en hiver.

Fort de ce succès, le Château lance un nouveau rendez-vous à partir du mois d'avril : le Retour du marché. « Cet événement aura lieu tous les premiers samedis du mois, à partir de 10 h 30, précise Hervé Gestède. Cette fois, les clients n'auront pas à réserver. Nous allons concocter des assiettes à partir des produits d'épicerie fine que nous vendons à la boutique. Ce sera plus facile à gérer que de faire appel à un prestataire. »

Ces assiettes seront servies avec un verre de vin du domaine, en accord avec les mets. Elles seront au même prix que les assiettes de la mer. « On s'est aperçus que des clients hésitent à s'approcher de l'espace dégustation, poursuit-il. Avec ces animations, ils osent plus facilement venir goûter. »

Depuis trois ans, le Château propose également des animations chez des cavistes et dans des grandes surfaces de la région. À cette fin, une jeune femme en contrat d'insertion professionnelle a été recrutée. Elle passe le quart de son temps au caveau, le reste en animation chez les professionnels. « Elle est parfaitement formée à nos vins, nos techniques de vinification et notre terroir », précise Virginie Amat.

Chez les cavistes, elle intervient les week-ends tout au long de l'année. Elle réalise une dégustation commentée des vins du Château que le caviste vend dans sa boutique. Celui-ci se charge de prévenir ses clients. L'animatrice emporte avec elle six à huit bouteilles pour la dégustation, ainsi que son indispensable kit : un kakémono avec des photos du domaine, une table en fer forgé, un crachoir, des verres et un tire-bouchon griffés Calissanne, de la documentation sur la propriété... et un tablier de sommelier.

En grande distribution, les animations sont ponctuelles. Le Château les propose directement au chef de rayon. Il s'entend avec ce dernier sur la cuvée qu'il souhaite mettre en avant et sur le déroulé de l'opération. « L'approche des clients diffère, remarque Virginie Amat. Dans les grandes surfaces, les gens sont pressés. On les aborde poliment et on leur présente la dégustation comme libre et gratuite. » L'animatrice doit se montrer très observatrice. Si le client a peu de temps, elle doit lui décrire le domaine, le vin, lui fournir des accords mets-vins et conclure la vente. Le tout rapidement. Dans le cas contraire, elle peut s'étendre davantage sur les particularités de la propriété.

Comme chez les cavistes, elle se déplace avec le même kit. « Lorsqu'on anime une vente, il faut être visible », conclut Virginie Amat.