Lauzières prend soin des restaurateurs

Ce domaine organise régulièrement des animations chez des restaurateurs locaux. Il conforte ainsi sa présence sur leurs cartes et dope ses ventes.

Gilles Reymond a rejoint en janvier 2014 le Domaine de Lauzières, à Mouriès, dans les Bouches-du-Rhône, en tant que responsable commercial. « Il fallait développer les ventes », expose-t-il. Établi sur 30 ha de vigne, cette propriété produit 80 000 à 100 000 cols par an en AOC Les Baux-de-Provence, dont elle commercialise 70 % en France dans le secteur traditionnel, le reste en Suisse dans ce même circuit. Depuis son arrivée, Gilles Reymond a implanté les vins de Lauzières dans près de deux cents restaurants, bars à vins et cavistes. « Nous avons constitué un réseau d'agents en Île-de-France et dans le quart sud-est, précise-t-il. Et nous organisons des animations chez des restaurateurs et des cavistes locaux. »

Au mois de juin 2014, il a ainsi proposé à une pizzeria de Saint-Rémy-de-Provence d'offrir à ses clients une bouteille d'eau minérale pour l'achat d'une bouteille de la cuvée Équinoxe, un baux-de-provence rosé du domaine vendu 25 euros sur la carte. « Nous avons fait fabriquer des chevalets sur lesquels nous avons présenté notre offre, détaille Gilles Reymond. Le restaurateur n'a eu qu'à les poser sur ses tables. » L'opération a duré trois mois. « Au cours de cette période, le restaurateur nous a commandé une palette de plus que les quantités habituelles. »

Gilles Reymond participe aussi à des animations chez plusieurs restaurateurs. « Il faut rester informé des événements qu'ils organisent pour s'y greffer », observe-t-il. Toujours à Saint-Rémy-de-Provence, une brasserie programme des soirées musicales en terrasse tous les premiers jeudis de chaque mois. « Nous avons participé à trois d'entre elles, en mai, juin et octobre dernier. »

À l'heure de l'apéritif, ce restaurateur a installé une table nappée devant son établissement avec des verres à vin. Gilles Reymond y a posé une dizaine de bouteilles de sa cuvée Équinoxe en rouge et en rosé, les rosés dans une vasque rafraîchissante. Puis il est parti à la conquête des passants. « La musique les attirait, raconte-t-il. Je leur ai proposé de déguster mes vins et leur ai servi de petites quantités, 2 cl, pour afficher clairement qu'il s'agissait d'une dégustation. » Il leur a présenté le domaine, sa situation géographique, son terroir, son encépagement, puis leur a décrit ses vins avec des mots simples. Aux plus intéressés d'entre eux, il a remis de la documentation sur la propriété. À la suite de ces opérations, la brasserie a mis le rouge à sa carte, en vente au verre, toute l'année.

Cet hiver, son propriétaire a ouvert un second établissement dans la ville et a spontanément référencé le rosé de Lauzières. « Les animations-dégustations confortent notre présence chez les restaurateurs et les fidélisent, argumente Gilles Reymond. Ils sont très sollicités. Ils reçoivent quasiment tous les jours la visite d'agents pour leur proposer de nouveaux vins. Il est donc très facile de disparaître de leur carte. »

Gilles Reymond anime aussi des dégustations chez des cavistes. « Chez certains d'entre eux, c'est presque indispensable pour commencer à travailler », confie-t-il. C'est le cas d'un caviste marseillais qui organise tous les jeudis une soirée avec un vigneron. « Je l'ai rencontré en décembre. Séduit par nos vins, il a accepté de les référencer à condition que je vienne les présenter dans sa boutique, se souvient Gilles Reymond. Je m'y suis rendu au mois de janvier. Dans la foulée, il m'a commandé une soixantaine de bouteilles ! »

Ponctuellement, il invite les équipes des restaurateurs au domaine. Il les reçoit le lundi, l'habituel jour de repos. Il les conduit dans le vignoble, leur fait visiter la cave, puis partage avec eux un déjeuner où il sert ses vins. À leur départ, il leur offre un magnum de rouge. « En général, le personnel de restauration est peu formé au vin, explique-t-il. Mais il est très réceptif. De retour d'une visite chez nous, il s'implique volontiers dans la vente de nos produits. »

Il a ainsi le plaisir de voir lorsqu'il se rend à la pizzeria de Saint-Rémy-de-Provence, dont il a accueilli le personnel, que ses bouteilles sont présentes sur toutes les tables.