Imprimer
JULIETTE CHENU participe à Millésime Bio pour la septième année consécutive. Jean-Michel (au centre), fromager affineur près de Grenoble, vend également des vins. Il a particulièrement apprécié le bourgogne et le savigny-lès-beaune de la vigneronne à qui il a promis de rendre visite. PHOTOS : J. GOLDSTEIN
ARNAUD, L'AGENT DE LOUIS CHENU PÈRE ET FILLES DANS LA RÉGION RHÔNE-ALPES, passe en revue les différentes cuvées du domaine. L'occasion de se remémorer les vins du millésime 2016 que la vigneronne lui avait déjà présentés quelques mois auparavant. ©C. SARRAZIN
TOUS LES EXPOSANTS ONT LE MÊME STAND :une table drapée d'une nappe blanche sur laquelle se trouve une affichette avecle nom du pays, la région viticole, le nom et le siège de l'exploitation.
CETTE NOUVELLE CONTRE-ÉTIQUETTE va bientôt figurer sur l'ensemble des flacons du domaine. Elle porte les deux logos AB, le tricolore et l'Européen.
BASÉ DANS LA LOIRE, FLORENT DIRIGE LA SOCIÉTÉ VINISCOPE qui organise des dégustations à domicile. Il s'est rendu au salon pour dénicher des bourgognes blancs, entre autres. Il a préparé sa visite en amont et a découvert le domaine Louis Chenu Père & Filles dans la liste des exposants à Millésime Bio.
MATTHIEU EST L'AGENT DU GROUPEMENT VIGNERONS DE NATURE dans les Alpes- de-Haute-Provence auquel le domaine Louis Chenu & Filles adhère. Même s'il vend peu de bourgognes dans ce département, il a toujours des clients qui lui en achètent un carton.
LES VINS DU DOMAINE SONT PLACÉS DANS UN EASY-COOLER. Équipé d'un bac à glaçons séparé, il permet de conserver les bouteilles à la température souhaitée sans que les étiquettes ne soient mouillées.
Lundi 29 janvier, 10 h. Le 25e salon Millésime Bio de Montpellier (Hérault) ouvre ses portes. Direction le hall 2, stand 280, où Juliette Chenu Bruot, viticultrice à Savigny-lès-Beaune (Côte-d'Or), nous attend. Arrivée la veille de sa Bourgogne natale, elle participe au salon montpelliérain pour la septième année consécutive. « Nous cultivons 9,5 ha que nous avons convertis en deux étapes, précise-t-elle. Trois hectares ont été certifiés en 2009 et le reste en 2015. »
Juliette gère le domaine Louis Chenu Père & filles avec sa soeur Caroline. Elle est en charge des ventes en France et à l'exportation. « Millésime Bio est un rendez-vous incontournable pour nous », souligne-t-elle. Pas question de rater une édition, même cette année où la famille Chenu n'a quasiment pas de vin à vendre. Le millésime 2015 est épuisé et le gel a décimé une grande part de la récolte 2016. « Nous n'avons produit que 15 000 cols contre 25 000 à 30 000 habituellement », indique la vigneronne.
Au salon, elle présente seulement six cuvées : un bourgogne blanc, un savigny-lès-beaune blanc et quatre rouges : un bourgogne, un savigny-lès-beaune vieilles vignes et deux 1ers crus dans cette même appellation,dénommés « Aux Clous » et « Haut-Jarrous ».
En 2016, les soeurs Chenu n'ont pas produit de bourgogne aligoté, ni de chorey-lès-beaune, faute de raisins. « En dépit de nos faibles disponibilités, il nous faut être présents au salon, insiste la dirigeante. Il est indispensable de se montrer pour entretenir et fidéliser nos clients et pour faire découvrir le nouveau millésime 2016. » De plus, si ce dernier a été peu généreux, ce n'est pas le cas du 2017. « Nous aurons plus de vins l'an prochain, annonce la responsable. Dans le commerce, il faut toujours avoir un coup d'avance ! »
Juliette Chenu a installé son stand en un instant. Comme c'est la règle à Millésime Bio, celui-ci se résume à une table drapée d'une nappe blanche sur laquelle une affichette indique le pays, la région et le nom du domaine.
Seule particularité de l'installation, les vins sont présentés dans un Easy-Cooler : une sorte de porte-bouteilles dont la partie centrale est un compartiment à glaçons qu'on remplit suivant la température souhaitée. L'appareil fonctionne ainsi sans électricité. Les bouteilles n'étant pas en contact avec la glace, les étiquettes ne sont pas mouillées comme avec un seau. « Pratique et esthétique », juge la Bourguignonne qui met un point d'honneur à faire déguster ses vins à la bonne température, ce qui n'est pas toujours une mince affaire dans un salon.
Depuis l'an passé, le domaine Louis Chenu Père & Filles partage son stand avec le Mas des Restanques, situé à Gigondas (Vaucluse). « Nos appellations sont complémentaires. Cela crée des synergies. L'an dernier, je leur ai adressé des agents et vice-versa », indique Juliette. Autre avantage, si l'un des deux exposants s'absente et que des visiteurs arrivent, son voisin le prévient par téléphone. « Cela me permet de venir seule à Montpellier, reprend Juliette. Ma soeur peut rester à la propriété. » Millésime Bio applique en outre un rabais d'environ 20 % à ceux qui cohabitent sur un même stand. « Ce qui fait une économie de 150 € pour chacun d'entre nous. »
Le temps passe. Il est déjà 11 heures et il n'y a pas foule dans les allées. « C'est un peu mollasson, confie notre hôtesse. L'édition précédente avait démarré beaucoup plus fort... » Vers 11 h 30, enfin, un groupe de quatre importateurs allemands se présente. La discussion s'engage en anglais. « Que souhaitez-vous goûter ? », demande l'exposante. « Vos blancs », répondent-ils. « J'en ai deux : un bourgogne et un savigny-lès-beaune. » Elle leur sert le premier, puis le second. Peu diserts, ils opinent du chef, remercient et se dirigent vers le stand suivant.
Aguerrie au style des visiteurs des salons professionnels, Juliette décrypte : « Ces acheteurs commencent par tester tous les blancs des régions qui les intéressent. S'ils ont eu un coup de coeur, ils reviendront dans l'après-midi. Où alors ils ont déjà un bourgogne blanc dans leur portefeuille et ils en dégustent d'autres pour comparer. »
Preuve que le partage de stand a du bon, Jean-Michel, qui vient de passer en revue les gigondas et les vacqueyras du Mas des Restanques, demande à goûter les blancs du domaine Louis Chenu. Ce fromager affineur de Saint-Nazaire-les-Eymes (Isère) a pris sa journée pour dénicher des vignerons à Millésime Bio car il vend aussi pas mal de vin dans sa boutique. « Quel millésime avez-vous à vendre ? », s'enquiert-il. « Uniquement le 2016 », précise Juliette. Il commence par le bourgogne blanc et poursuit avec le savigny-lès-beaune.
Juliette déguste tous ses vins pour vérifier qu'ils sont à la bonne température avant de servir son interlocuteur. « Je le fais systématiquement », glisse-t-elle. Le fromager est emballé par la minéralité et la fraîcheur des deux cuvées. « Avez-vous du bourgogne aligoté ? », demande-t-il. « Oui, mais pas cette année, car nous avons subi un important gel et nous avons perdu une bonne partie de notre récolte. Il vous faudra attendre cet été pour déguster notre 2017, lorsque nous l'aurons mis en bouteille. »
L'homme se fait une raison et enchaîne avec deux rouges : le bourgogne et le savigny vieilles vignes. Il trouve le premier « superbe avec du croquant et de la finesse », mais juge le second un peu fermé. « Nous l'avons mis en bouteilles fin octobre, c'est très récent, or les mises malmènent les vins. Il sera bien meilleur dans quelques mois », assure la vigneronne. Jean-Michel promet de lui rendre visite sur place. Il lui demande sa carte de visite et lui donne la sienne. Juliette la range sur un coin de la table.
Depuis vingt ans, le domaine Chenu adhère au groupe Vignerons de Nature chargé de vendre les vins d'une vingtaine d'exploitations bio. Ce groupement travaille avec un réseau d'agents répartis dans toute la France. À son retour à Savigny-lès-Beaune, Juliette contactera son agent dans l'Isère, le département du fromager, pour qu'il entre en relation avec lui. Ce prospect lui a semblé réellement intéressé.
Si le salon a commencé avec lenteur, les dégustations s'enchaînent désormais à un rythme plus soutenu. Cavistes, importateurs, agents... défilent sur le stand. Juliette se met à leur côté pour les servir et répondre à leurs questions. Elle ne se poste jamais derrière la table, car elle trouve que les échanges sont alors moins directs. Elle prodigue aussi peu d'explications techniques. Aucun visiteur ne se renseigne sur les techniques de production. Il n'y a pas de questions sur le levurage, ni sur l'utilisation du SO2... « Nous avons en face de nous des professionnels qui savent que nos bourgognes, nos villages et nos crus sont élaborés avec du chardonnay et du pinot noir, commente-t-elle. Nous sommes davantage dans la prise de contact commerciale. »
D'ailleurs, les deux questions qui reviennent le plus souvent dans la bouche des visiteurs sont : « De quel volume disposez-vous ? » et « Quels sont vos tarifs ? » À la première, Juliette répond avec tact : « Nos quantités sont limitées. » « Je ne ferme jamais la porte, nous confie-t-elle en aparté. Cette année, nous n'avons pas assez de vins à vendre pour répondre à de nouveaux clients, mais ce ne sera pas toujours le cas. »
Concernant les tarifs, Juliette ne les communique jamais dans un salon. Elle se contente de donner des fourchettes de prix pour chaque famille d'appellations : régionales, villages et crus. « Je ne souhaite pas que mes tarifs se baladent dans la nature, argumente-t-elle. On ne sait pas comment ils pourraient être utilisés. » Dans le même esprit de simplicité, sa carte de visite est son seul vecteur de communication sur le stand. Elle n'a ni dépliant de présentation du domaine, ni fiches techniques de ses vins. Aux visiteurs intéressés, elle adresse ces documents par mail à son retour en Bourgogne.
« Nous souhaitions absolument vous rencontrer ! », lancent Bérangère et Laurent Fournier, un couple de cavistes de Nantes. Ils ont référencé tous les rouges du domaine. « Nous avons flashé sur vos vins. Ils sont élégants et tout en finesse. Nos clients sont fans de ce genre de vin. » Les deux cavistes ont également craqué pour les étiquettes du domaine « contemporaines et épurées, décrivent-ils. Cela change de ce que nous voyons habituellement en Bourgogne ! »
Juliette en profite pour leur faire découvrir la contre-étiquette qui figurera dès cette année sur toutes ses bouteilles, avec les logos AB français et européen. Après avoir goûté les rouges 2016, les deux cavistes veulent savoir si le domaine a des millésimes plus anciens en stock. « Malheureusement, nous n'avons plus rien », répond la viticultrice. Mais, elle leur précise aussitôt qu'il « reste quelques 2015 de notre cuvée Haut-Jarrous chez Vignerons de Nature ». Message reçu ! Les deux cavistes quittent le stand sur la promesse de contacter le groupement.
« Un bilan très satisfaisant »
« J'ai vu beaucoup de mes clients, agents, importateurs... Et j'ai rencontré des personnes intéressées qui constituent un potentiel de développement pour l'avenir. Les retours sur la qualité du millésime 2016 que j'ai présenté au salon sont également bons. Le 2015 était plus mûr et plus solaire, bref plus commercial. Le 2016 présente plus de fraîcheur et de vivacité, il est un peu moins facile à l'instant T, mais il séduit par sa finesse et son élégance. J'ai enfin finalisé une commande avec un importateur japonais. Je l'avais déjà rencontré l'année dernière et l'année d'avant sur le salon. Nous avions poursuivi nos contacts par la suite. Il a pris toutes nos cuvées. La commande partira cet été. »
TOUT BÉNEFS' LES CONSEILS DE JULIETTE CHENU POUR RÉUSSIR VOTRE SALON PROFESSIONNEL
>> Partagez votre stand avec un confrère d'une appellation complémentaire de la vôtre, cela crée des synergies !
>> Dégustez toujours vos vins avant de les servir pour vérifier qu'ils sont dégustés à la bonne température.
>> Évitez de vous poster derrière votre stand pour converseravec vos interlocuteurs. Au contraire, rapprochez-vous d'eux pour prodiguer vos explications.
>> Si vos réseaux commerciaux sont bien établis, indiquezune fourchette de prix indicative de vos vins plutôt que des tarifsprécis ou une grille tarifaire sur papier.
